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学习之--老业务员教你轻松应对5类询盘

点击:986    时间:2015-10-30 10:18:13

学习之--老业务员教你轻松应对5类询盘


1、寻找卖家型:

这种类型的询盘人,正在寻找你所提供的产品(或类似的产品),他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是:目标明确(例如,有品名、要货数量、交货条款等),信息全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等),询问专业,问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。

跟进建议:对于这类询盘要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。

2、准备入市型:

这种类型的询盘人,也许已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;他们已经准备和你做生意,但还许多具体问题还须解决,他们是新手。在这类人的询盘中,一般信息比较全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。但你从所提问题的专业化程度,可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户,他们需要你的培育。

跟进建议:耐心、专业的回答和恰当地跟踪,有利于不断培养他对你的信任,不断增强他和你做生意的信心。

3、无事生非型:

现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台,为了便于用户查询,他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能,只要在他感兴趣的产品后点击选上,就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法,但给一些无事生非者也提供了方便,他们毫不费力地选择后,你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时,你是倍加关注,实际对方毫无兴趣。跟进建议:对于这样的询盘(一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站),撰写一封通用格式的电子邮件,表达你非常希望和他建立业务关系,并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方,就会将这类人过滤出去,因为他们多不会回复你。

4、信息收集型:

他们是技术人员,他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品,他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次,他们就会汇来购样品款。但是,他们永远不会成为你的客户,相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。

跟进建议:回复这类人的邮件要把握专业的尺度,超出销售的话题,要设法有礼貌地拒绝。

5、索要样品型:

这类人的目标是索要免费样品。经过交流,你会发现他对价格、质量等并不关心,他关心的只是给他送样品。

跟进建议:坚持让他付样品费和邮费,会使他远离你。




 东莞市恩达橡塑有限公司                      叶先生
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